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Négociations : techniques, tactiques et stratégies

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Durée : 3 jours
Prix : 1 550 euros HT
Référence : BBF01
  • Dans la vie professionnelle, argumenter, s’adapter à l’autre n’est pas toujours suffisant pour arriver à un résultat. La connaissance des méthodes de négociation s’avère bien souvent indispensable.




Points forts de cette formation
           Un questionnaire préalable d’analyse des attentes est envoyé à chaque participant.
           La formation est pragmatique. Le travail comporte une partie réflexion et des mises en situation sur des sujets proches de la vie professionnelle de chacun.


Objectifs
  • Acquérir méthode et pratique pour négocier de manière efficace
  • S’entraîner aux négociations




Programme
 
A qui s'adresse
cette formation
Prochaines
ouvertures
Généralité
  • Les types de négociations : individuelle, de groupe…
  • La structure d’une négociation



Les fondamentaux de la négociation
  • Les besoins
  • Les objectifs
  • Les enjeux
  • Les risques



Les choix stratégiques
  • Méthode coopérative, défensive ou offensive
  • Concessions et contreparties
  • Situations gagnant-gagnant et stratégies de gains
  • Satisfaction des besoins



16 techniques de négociation
  • Du découpage, à la méthode du bilan, des 4 niveaux, etc...



10 tactiques de négociation
  • Force et le rappor de force
  • Neutralisation
  • Temps, présence ou absence
  • Mauvauise foi, manipulation




Organiser une négociation
  • Eléments indispensables pour négocier : renseignements, arguments, présentation



La conduite de l’échange
  • Le plan d’un entretien type
  • Quand faire les propositions ?
  • Le traitement des objections
  • Les formes pour convaincre
  • Le questionnement et la reformulation
  • L’utilisation des arguments adaptés
  • Le comportement non-verbal, la présence, la sûreté, la confiance en soi
  • L’adaptation à l’autre



Les négociations difficiles
  • Préparation mentale
  • Définition de ses objectifs
  • Etude des comportements en présence
  • Etapes d’une négociation constructive
  • Compromis ou consensus



Mises en situation
  • Mises en situation adaptées aux besoins des stagiaires
  • Cas tirés de la vie professionnelle ou de la vie courante



  • Toute personne ayant des négociations à mener à bien



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